Manlio Castronuovo - 1. Cosa vuol dire per una PMI mettere su una Comunità di Business (BC)?

Andrea Paravicini - Per potere funzionare una BC di una PMI ha necessità di essere integrata molto bene con le:
- Modalità di svolgimento del proprio lavoro
- Tipologia dello stesso
- Strumenti utilizzati per interagire con gli altri
Queste sono le caratteristiche fulcro della possibilità di arrivare alla formazione di un Network Allargato che è l'anticamera della creazione di una BC.

MC - 2. Come capire se una BC può essere un’opportunità per una PMI?

AP - Se l'elemento catalizzatore del business è la "collaborazione" tra i componenti del Network Allargato allora vi sono ottime possibilità che la BC possa essere successivamente implementata e che possa funzionare da vero accelleratore del fatturato.
Basti pensare a quanti siti per Programmatori o Sviluppatori siano di fatto dei veri e propri tool di lavoro e quanti di questi siti siano di società produttrici di software che massimizzano in tal modo il valore d'appartenenza degli utilizzatori alla BC.
In questi casi è piuttosto facile la formazione di una BC perchè la stessa natura dei prodotti/servizi inseriti nella piattaforma hanno una componente fortissima di "How-to" che proviene dagli utilizzatori stessi. Se invece l'elemento caratterizzante è la "competitività" allora il riferimento della BC della PMI diventa una piattaforma B2C/B2B.

In entrambi i casi massima attenzione dev'essere data ai Canali distributivi utilizzati dalla PMI e che non devono essere disturbati dalla creazione della BC ma aiutati dalla stessa. Esempi di questo tipo di approccio in Italia sono alcune tipologie di approvvigionamento medico-ospedaliero così come nella forte verticalizzazione dell'offerta di prodotti/servizi per la sicurezza in azienda.

Su Manager.it abbiamo iniziato da tempo a censire piattaforme B2B per arrivare ad esaminare alcuni siti piuttosto specifici che in alcuni casi abbiamo chiamato Vortal perchè presentano servizi e prodotti insieme ad una serie di strumenti utili per "scambiarsi" idee o suggerimenti su temi/esperienze/necessità specifiche dei frequentatori del sito dando luogo ad embrionali BC.
Sta il fatto che a seconda della tipologia di utenza della BC dipende l'onerosità dell'impegno richiesto per la sua costruzione: ne vale la pena (= i costi ne vengono coperti da vendite addizionali e non sostitutive) solo se le modalità di mantenimento della web-BC siano parte integrante del lavoro di tutti i giorni della struttura aziendale. Ecco perchè è importante, laddove si riconosca che una BC possa dare valore aggiunto alla qualità della vendita, stabilire dei percorsi di avvicinamento organizzativo per consentire il mantenimento della BC.

MC - 3. A cosa rinuncia una PMI che avendone l’opportunità rinuncia a costruire la propria BC?

AP - La rinuncia a costruire una BC può significare la rinuncia a ripensare ai propri processi e strutture organizzative in modo più funzionale e di ottimizzazione della propria attività.
E questi sono cambiamenti che, se non vengono affrontati a tempo debito, poi richiedono cure piuttosto dolorose.

MC - 4.Quali sono i passi che una PMI deve seguire per dar vita alla propria BC?

AP - E' inevitabile che la PMI che punti sulla valorizzazione delle conoscenze aziendali (KM), inserisca anche quegli "agganci esterni" a venditori, clienti, fornitori in modo da attuare il Network Allargato e, in tal modo, iniziare a
porre le basi alla naturale creazione di una BC.

MC - 5. BtoB e BtoC: quali sono le principali differenze di approccio per realizzare la propria BC?

AP - Viste le difficoltà di raggiungimento dei risultati prefissati, tutti o quasi tutti i siti B2C e B2B sono passati attraverso la necessità del coinvolgimento emotivo dei propri utenti con lo scopo di fidelizzarli sempre più per arrivare alla formazione di BC.
Non è un processo facile quando si è nati e si è riconosciuti come specifico sito B2C o B2B.
L' assimilazione del marchio del sito con quello che esso offre è molto più radicato rispetto a qualsiasi cambiamento di rotta.
E qualsiasi cambiamento rappresenta un costo di cui è piuttosto difficile prevedere i ritorni.
Non esiste curva d'esperienza in merito come al contrario avviene con le aziende tradizionali.

In questa fase sono state moltissime le sperimentazioni di cui pochissime quelle di successo.
Esame accurato della propria utenza, dei suoi needs e focalizzazione degli strumenti che ne facilitino l'iterazione e sopratutto le indispensabili considerazioni sui costi/benefici del cambiamento sono le modalità di esame che, sia per il B2C che per il B2B, devono dettare le decisioni: su questo niente di
nuovo sotto il sole.

MC - 6. Quanto pesano le possibilita’ offerte dal m-business in un progetto di BC?

AP - Manager.it ha partecipato ultimamente ad una ricerca dell' autorevole Busacca & Associati sull' m-business e che si poneva, tra le altre, anche questo quesito.
Ma se facciamo fatica a capire i breakeven point dei B2C o dei B2B, come possiamo a quantificare senza fantasie i ritorni del mobile business che oggi costa all'utente italiano 1.000 lire a pagina mostrata sul suo cellulare GPRS?
Manager.it pubblicherà tutta una serie di applicazioni praticabili così come dei software/piattaforme specifiche per il mobile marketing: ci auguriamo che possa essere di spunto per le PMI così come è stato per altri "speciali" molto "pratici" già pubblicati (Collaborative Network, Community Engine, Editing & Knowledge, Webconference & Meeting, UML,...) e che ci sono stati richiesti anche da altre pubblicazioni sia dirette alla Community dei Dirigenti e Quadri Italiani, sia del settore IT: la soddisfazione di produrre content utili, immediati e comprensibili
anche ai non addetti ai lavori.

MC - 7. Esistono dei buoni riferimenti in rete in grado di essere di supporto alla creazione di BC?

AP - Strumenti o piattaforme tecnologiche ci sono in quantità (vedi recensione sui Community Engine di Manager.it con precisi confronti tra le differenti caratteristiche di questi software) ma il problema è
- l'identificazione della tipologia della Community
- la focalizzazione dei suoi needs
- i costi del mantenimento della stessa (chi fa cosa, come, quando...)

MC - 8. Vi sono delle opportunita’ per una PMI di “sfruttare” economicamente a proprio vantaggio BC esistenti? A quali condizioni e con quali regole?

AP - Una BC "competitiva" come quella dei più di 10.000 Dirigenti e Quadri iscritti a Manager.it e dei suoi 30.000 visitatori unici al mese sono un buon punto di riferimento per molte aziende anche perchè Manager.it non vende ad impression ma a spazi cercando di personalizzare/valorizzare al massimo la presenza dei prodotti/servizi offerti dall'azienda-cliente.
Compaq, Intel, Oracle, Siebel, Finanza&Futuro, più di 40 società di selezione del personale, Società di Leasing, Assicurazioni,....
sono solo alcuni esempi di clienti che utilizzano gli strumenti offerti da Manager.it per contatti d'eccellenza di Manager e Imprenditori di più di 9.000 aziende Italiane.

Le seguenti 3 domande sono state proposte da un nostro affezionato lettore (Jacopo Argentesi) che ci ha anche suggerito di affrontare l'argomento delle Business Community. Anche se potrebbero sembrare delle ripetizioni di alcuni quesiti precedenti vorrei sottolineare che queste hanno come riferimento specifico le imprese dotcom (mentre le mie erano piu' generalmente dirette alla PMI)

JA - 9. Quale rilevanza possono avere le comunità on line per chi voglia fare del business sulla rete?

AP - Mi è difficile essere obiettivo su un tema che ha mosso il personale spirito imprenditoriale nonostante più di 10 anni come Direttore Generale che ha compiuto una scelta di vita...
Credo fermamente nelle Community perchè possono essere dei veri e propri contenitori utili ai loro utenti.
E "dentro" questo concetto ve ne possono stare tantissimi altri......

JA - 10. E' eccessivo l'impegno richiesto ad una piccola impresa della net economy che voglia dare vita alla propria web community? Perché?

AP - Per il costo delle persone cui dare il compito di manutenere la Community... dipende a che livello ci si
voglia fermare perchè nella net economy sono certi i costi ma non altrettanto i ricavi...

JA - 11. Che cosa s'intende per tribal economy, e perché cogliere questo concetto può essere strategicamente rilevante per chi fa e-commerce?

AP -  Vorrei rispondere con un'esempio che rende la personale ritrosia nel dare certezze a concetti che non hanno ancora dimostrato di "stare in piedi".

Nel considerare i costi di un rinomato sito di e-commerce italiano specializzato in elettrodomestici, hifi e elettronica di consumo veniva dato per scontato che il business fosse assolutamente "scalabile".

Ebbene, a posteriori il semplice fatto che il 40% degli acquirenti non compilasse in modo esaustivo il form di spedizione degli acquisti ha causato la necessità di avere delle persone (non previste preventivamente) utilizzate per "richiamare"
gli utenti in modo da completare il form e potere inoltrare i corretti termini di consegna.
E' meglio rininciare ad una vendita per un form non compilato o fare fatturato richiamando l'utente?
Ovviamente il sito in questione ha scelto la seconda strada ma questo (e altro ) hanno ritardato di tantissimo il rientro dei costi che avverrà dopo quasi tre anni (!!!!) dall'apertura. Da quel momento in poi l'utile servirà per pagare i costi di finanziamento fino a quel momento avuti....

Dunque si parla di minimo 4 anni per venirne a capo.

Siccome le attività B2C devono avere un customer service il cui costo non è facile preventivare, diventa facile dire che si possono avere risultati profittevoli solo con vendite online di prodotti/servizi ad alto margine.

A questo punto vedo molte PMI pronte a partire con il piede giusto, più acculturate su questo mondo, e quindi meno bisognose di training prima di partire a ragionare di progetti concreti

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